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Las características lo que hacen es definir el producto, son datos técnicos que informan como esta hecho el producto, de que esta hecho etc. En cambio los beneficios son una consecuencia de las características, te dicen lo que el producto hace por ti, la utilidad o satisfacción que te reporta.

CONVERTIR CARACTERÍSTICAS EN BENEFICIOS

La clave de las venta está en convertir las características en beneficios que resuelvan las necesidades de tu cliente.

Aprende a convertir características en beneficios.

¿Como?

  1. Haz una lista de todas las características y propiedades de tu producto
  2. Asocia a cada característica una ventaja. Por ejemplo, una característica es el peso. Tu producto pesa 200 gr, la ventaja asociada a esta característica es, que es ligero.
  3. Ahora tienes que vincular cada ventaja a un beneficio, es decir a algo que resuelva la necesidad de tu cliente. Y aquí te voy a dar UN TRUCO: Para definir un beneficio pregúntate ¿y entonces que? la respuesta a esta pregunta te va decir cual es o cuales son los beneficios de tu producto y que necesidades va a resolver. Siguiendo con el ejemplo anterior, característica: 200 gr, ventaja: es ligero, pesa poco, ¿y entonces que?, lo puedes llevar contigo a todas partes, es ideal para personas que viajan, tu espalda no sufrirá cuando lo lleves en el bolso, etc. estos serían los beneficios. Como ves y esto hay que tenerlo en cuenta una misma ventaja puede tener varios beneficios y resolver varias necesidades.
  4. Escribe solo los beneficios y redacta tu página de venta, tu ficha de producto basándote en esos beneficios
  5. Las características a las que no has podido asociar ningún beneficio déjalas en un segundo plano como detalles técnicos.

Este ejercicio sirve para cualquier producto o servicio. La clave está en ponerse en el lugar de tu cliente.

Los beneficios pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones de cada cliente.